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Texto: Leandro de Jesus

Em um negócio que visa ser diferenciado e se destacar no mercado não podemos falar do preço com base apenas no custo e margem de lucro, precisamos também entender/desenvolver o valor intrínseco do produto ou serviço.

Logicamente precisamos saber qual o custo fixo e variável do negócio. Ou seja, o custo fixo ou despesas geralmente envolve: Aluguel, contas de energia, impostos, taxas, telefone, água etc. - Pode variar, mas não guarda relação direta na produção do produto ou serviço.

De outro lado são os “insumos” necessários para oferecer no mercado os tratamentos estéticos como cosméticos, acessórios diversos, descartáveis, aparelhos e tecnologias, e isso tem custo variável. Por exemplo, qual o seu custo para realizar uma Limpeza de Pele? Erro comum é calcular estes custos de maneira apenas generalizada, o correto é saber qual o custo de cada serviço/tratamento oferecido.

Pegando o exemplo da Limpeza de Pele > custos com: Cosméticos + Descartáveis + uso de Aparelhos + Tempo. Imaginemos que o seu custo total para realizar uma Limpeza de Pele seja R$ 45,00. Quanto você pode cobrar do seu cliente? Depende!

Valor Prático: O valor prático é definido literalmente ao que serve e se destina o tratamento, não se estabelecendo qualquer diferença entre a clínica A ou B. Exemplo: O valor prático de uma bolsa é carregar coisas dentro, neste ponto não há diferença entre uma bolsa vendida no camelô ou uma Louis Vuitton.

O valor intrínseco é o seu posicionamento no mercado: Ou seja, além do caráter prático, quais outras características existem no seu negócio capaz de fazer o seu público alvo comprar? Simplificando, seu negócio se destacou no mercado ao ponto de ser uma marca reconhecida por diversas características incluindo o caráter prático, ou apenas faz uma boa limpeza de pele? No exemplo da bolsa, porque há quem pague R$ 3.000,00 em uma Louis Vuitton se poderia comprar outra com a mesma qualidade por R$ 280,00? Resposta: Porque há outros valores intangíveis numa Louis Vuitton que interessam àquela consumidora, que não estão presentes na outra.

Com base apenas no caráter prático, pegando o exemplo fictício do custo de limpeza de pele acima mencionado, atribuindo 100% de lucro, a Limpeza de Pele sairia por R$ 90,00 no preço final para o cliente. Nesta margem de R$ 45,00 de lucro você pode trabalhar as diversas promoções e benefícios voltados aos clientes.

Entretanto, porque algumas clínicas podem vender a sua Limpeza de Pele pelo valor de R$ 180,00, lucrando 300% ou até mais? A resposta é: Posicionamento no mercado; Público Alvo; Aspectos diferenciadores do seu negócio/produto/serviço – o marketing.

Esses critérios fazem um mesmo cliente preferir pagar R$ 180,00 por um tratamento numa clínica, ao invés de pagar R$ 90,00 pelo mesmo tratamento numa outra “concorrente”.

Por isso, o seu preço não se define apenas pelo custo + margem de lucro, é preciso posicionar o seu negócio no mercado e lhe dar valor intrínseco.

Entendendo hoje o seu custo para oferecer os tratamentos, despesas, posicionamento no mercado e valor intrínseco do seu negócio, você chegará ao preço de venda.

Muitos logicamente vão se interessar sobre como se posicionar melhor no mercado e desenvolver o valor intrínseco para poder lucrar mais, mas estas serão dicas para os próximos artigos.

Autor: Leandro de Jesus - Gestor e Advogado. Este conteúdo é protegido pela lei autoral e a sua cópia deve carregar o nome do respectivo autor e a fonte, sob pena de responsabilização.

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